errores startups

El 28 de diciembre de 2009 (Día de los Santos Inocentes para más señas) se hizo pública la venta de Shopall al Grupo Antevenio por algo más de 1,5 millones de euros.

La operación – beneficiosa para los socios fundadores, los inversores que financiaron el proyecto desde el principio y los compradores que incorporaron un nuevo activo y equipo humano a su portfolio – marcó el final de una etapa y el inicio de otra nueva para esta pequeña startup que comenzó siendo un comparador de precios móvil y 10 años más tarde se había convertido en una de las principales redes de publicidad contextual del mercado español.
Después de las correspondientes celebraciones  (el día siguiente para ser más precisos), antes incluso de comenzar a preparar el traslado de nuestra oficina en Madrid e iniciar una nueva etapa para Shopall, reflexioné sobre los errores más importantes que habíamos cometido durante nuestra andadura.
Y preparé una lista.
No pretendía aguarle la fiesta a mis compañeros (de hecho en aquél momento no compartí mis reflexiones con nadie), ni tampoco menospreciar la operación que acabábamos de realizar, sino hacer balance; un debriefing objetivo y auto-crítico que permitiera extraer conclusiones de cara a mis próximas aventuras en la red.
Se dice que de los errores es de lo que más se aprende en esto de los negocios (especialmente si las cosas tienen un final feliz) así que quiero compartir contigo algunas cosas que a mi juicio pudimos haber hecho mejor…

1. Internacionalización (poco, tarde y mal)
No lo vimos a tiempo, y cuando lo vimos ya era demasiado tarde. Estábamos demasiado centrados en nuestro día a día para pensar en la expansión internacional, y nunca era buen momento.
Si hubiéramos sabido construir y consolidar una presencia internacional más sólida (especialmente en el mercado norteamericano) estoy absolutamente convencido de que Shopall hubiera alcanzado una valoración 50x superior. Porque nuestra tecnología lo valía.
Emprender es difícil, independientemente de si quieres construir un negocio en Internet o uno tradicional con presencia física como por ejemplo un restaurante o una peluquería. Sin embargo, la principal diferencia entre ambos mundos es que las barreras de entrada en Internet son prácticamente inexistentes.
A diferencia de muchos negocios tradicionales, para crear un negocio online no necesitas un local físico, ni demasiada infraestructura, ni siquiera licencias de apertura ni permisos de nadie. Pero es que además, bajo este modelo virtual, todo el mundo – literalmente personas de cada rincón del globo – son tus potenciales clientes.
Crear un negocio en Internet y limitarte a tu mercado local (como hizo Shopall durante demasiado tiempo centrándose exclusivamente en España) es desaprovechar oportunidades; especialmente si tienes un producto innovador y tecnológicamente avanzado como era nuestra plataforma publicitaria años antes de que existieran las célebres ad-networks.
Si hubiéramos sabido introducir nuestra plataforma tecnológica en mercados más maduros, el crecimiento hubiera sido exponencial y todas las cifras se hubieran multiplicado.
Pero estábamos demasiado envueltos en nuestro día a día – en mantener la nave a flote y seguir creciendo paso a paso – tanto que cuando quisimos mirar más allá de nuestras fronteras, ya habíamos desaprovechado una gran oportunidad y el mercado estaba saturado.
Sí, finalmente contratamos a varios comerciales nativos de otros países (Alemania, Francia, Portugal…), y de hecho los mercados internacionales generaron un cierto volumen de ingresos para Shopall, pero algo meramente testimonial en el gran esquema de las cosas.
Lección #1 Si tienes un producto o servicio internacionalmente escalable, aprovéchalo. Cuando empieces a plantearte un nicho de mercado para tu blog o página web, busca algo con una dimensión global; el denominador común de tus Usuarios será el idioma (en nuestro caso el español) pero no yergas barreras geográficas artificiales que en la red no existen.
2. Cargarse de estructua
El outsourcing es una de las bases para crear un negocio rentable en Internet.
Pero a pesar de que la subcontratación de tareas puntuales constituye una de las piedras angulares de la filosofía de Lean Startup, muchas empresas del sector caen en la tentación de cargarse de estructura en cuanto se lo pueden permitir. 
Y en Shopall no fuimos ajenos a esta tentación.
Sin duda que construir una plantilla sólida in-house es importante, ya que entre otras cosas ayuda a fomentar una identidad corporativa que es más difícil de hacer con trabajadores externos que trabajan desde fuera de la oficina, pero no siempre es lo más adecuado.
Es perfectamente factible (y de hecho recomendable) crear un producto mínimo viable y evaluar su rendimiento con una estructura mínima, contando puntualmente con la ayuda de los mejores profesionales independientes para cada tarea en lugar de contratar indefinidamente a “los mejores que puedas pagar”.
Uno de los mantras repetidos hasta la saciedad por los grandes emprendedores de Silicon Valley es Hire Slow, Fire Fast (búscalo en Google y encontrarás más de 1 millón de resultados). 
Pero cuando las cosas van bien, es tremendamente fácil dejarse llevar por la inercia y ponerse a fichar sin ton ni son: cargarse de una estructura que no siempre es necesaria y de la que luego resulta traumático (y muy costoso) deshacerse.
Lección #2 El éxito de tu negocio en Internet no viene dado por el número de empleados que tienes, sino por tu beneficio neto después de impuestos. Y por tus flujos de caja. Generalmente, el camino más eficaz para maximizar esta cifra NO pasa por contratar a lo loco. Aunque dispongas de los recursos financieros para ello (recuerda que estos recursos necesitan formación y seguimiento si quieres que resulten rentables).
3. Estética y diseño
Me atrevería a decir que Shopall construyó una plataforma tecnológica sin precedentes; absolutamente increíble.
Prestamos atención hasta el último detalle, y muchos expertos internacionales que tuvieron la ocasión de ver las tripas de nuestra plataforma quedaron estupefactos.
Pero he llegado a la conclusión de que en este mercado (como en tantos otros) muchas cosas entran por los ojos y frecuentemente es tan importante “ser” como “aparentar”.
Lo que en aquella época se conocía como diseño 2.0, menús dinámicos con AJAX, bordes redondeados, sombreados, degradados y demás “chorradas” de este estilo hacen que tu negocio llame la atención y más gente lo conozca.
Un diseño fresco, moderno y atractivo anima a Clientes a probar tu servicio; Clientes que de otra forma ni siquiera se hubieran atrevido a acercarse. Si luego no entregas los resultados previstos, obviamente perderás el Cliente, pero si no tienes una estética atractiva ni siquiera tendrás la oportunidad de servirles.
Lección #3 Independientemente de si tienes un blog o una startup tecnológica en toda regla, claramente debes ofrecer un buen servicio; algo que funcione y que cumpla con las expectativas de tus Clientes y Usuarios. Pero si además cuidas el diseño y la estética (“aparentar” además de “ser”) el proceso de captación de audiencia será mucho más sencillo.
4. Reinventar la rueda tecnológica
De cara al mercado, muchas veces Shopall se presentó como una empresa de tecnología. Pero al mismo tiempo intentábamos vender servicios de monetización a nuestros Soportes, generar ventas a nuestros Anunciantes, y publicar contenido relacionado con el mundo de las compras a nuestros Usuarios finales como si fuéramos un medio de comunicación más.
Como es lógico, para atender a todas estos entes (Soportes, Anunciantes y Usuarios finales, amén de gestionar todos nuestros procesos internos) desarrollamos muchísima tecnología.
Creo que durante los primeros 10 años de existencia de Shopall jamás – o muy pocas veces – nos basamos en software de terceros.
Toda la plataforma (desde el ad-server, hasta la Intranet, pasando por los paneles de control de Anunciantes y Soportes e incluso nuestra plataforma de e-mail marketing y la plataforma de facturación y gestión de cobros entre otras muchas cosas) se desarrollaron 100% in-house.
¿Hasta qué punto podríamos haber mejorado nuestro core business si nos hubiéramos centrado en desarrollar solamente lo imprescindible – la piedra angular de nuestro negocio – y utilizar cualquiera de las numerables soluciones existentes en el mercado para todo lo demás?
Cierto que la tecnología propia te da un grado de control y de autonomía que difícilmente puedes disfrutar con un software de terceros (por muy tuneado que esté) pero te resta velocidad.
Lección #4 No reinventes la rueda. Decide qué quieres ser – proveedor de servicios o proveedor tecnológico – e invierte en desarrollo solamente allí donde sea necesario. Aprovecha soluciones existentes para gestionar aquellas actividades de tu negocio que objetivamente no requieran una personalización excesiva.
5. No escuchar con más atención
Y llegamos a la madre del cordero. El error u omisión más importante de todos. Y uno que – pondría la mano en el fuego – cometen el 99,9% de empresas en este sector por muchos blogs que lean, por muy Lean que sean, y por muy buenas intenciones que tengan.
No escuchar.
En más de una ocasión, debido al afán de seguir avanzando, en Shopall trabajamos en paralelo a nuestros Anunciantes, Soportes y Usuarios. Desarrollamos los productos y servicios que creíamos que serían más útiles y rentables para ellos, pero sin saberlo a ciencia cierta de antemano.
Más allá de correr sus campañas o monetizar su tráfico, involucrarnos en sus negocios y prestar un servicio impecable (cosa que siempre hemos hecho), demasiadas veces no les hicimos partícipes del diseño de nuestros productos y servicios de antemano, ni contamos siempre con su input para mejorarlos.
Sí, claro que teníamos en cuenta su feedback cuando desarrollábamos nuevos productos o mejorábamos los ya existentes, pero NO nos sentamos con ellos para entender exactamente lo que necesitaban y desarrollar con ellos una solución que cumpliera sus objetivos al 100%.
Demasiadas veces andábamos a oscuras. Como se dice coloquialmente, tirábamos un montón de cosas contra la pared a ver si algo se quedaba pegado. Cuando se presentaba un problema – una barrera – no la sorteábamos sino que la rompíamos a cabezazos. Con mucho tesón y mucha ilusión, pero también con el consiguiente desgaste.
Como ya expliqué en esta artículo de 5 cosas que puedes hacer HOY para ser mejor blogger, es FUNDAMENTAL contactar con tus Usuarios y Clientes de forma habitual. Preferiblemente antes de hacer o producir nada.
Es complicado encontrar un hueco (siempre hay problemas más urgentes que resolver, o asuntos aparentemente más prioritarios que atender), pero conviene que te acostumbres a hacerlo cuanto antes.
Lección #5 Desde el primer día identifica a esos Clientes y Usuarios que pueden ayudarte a mejorar tu producto o servicio. Aunque por el momento tu servicio o página web tenga apenas un puñado de Usuarios, siempre hay un pequeño grupo de ellos especialmente activos. Esos que siempre dejan un comentario amable, le dan al “Me Gusta” cada vez que compartes algo en Facebook, o interactúan contigo en Twitter haciéndote sentir que hay alguien allí que valora lo que haces.
En primer lugar, agradece su interés porque sin ellos no eres nadie ni llegarás a nada en estos del marketing digital.
Luego – después de agradecerles su apoyo – pregúntales si se sienten cómodos en tu página, si encuentran fácilmente lo que buscan, si les gusta el tipo de producto, servicio o contenido que produces y qué puedes mejorar para hacer su experiencia más gratificante.
Interactúa con ellos más allá de lo estrictamente necesario, e implícales en tu negocio porque su feedback será absolutamente crucial para desarrollar exactamente lo que ellos (y muchos más como ellos) quieren.
Y esto es todo, amigos, espero que puedas aprender de estos errores y tomar nota para tu propio proyecto en la red.

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