El marketing ya no gira en torno a los productos y servicios que vendes, sino alrededor de las historias que cuentas.

Lo dijo Seth Godin, y nunca ha sido más palpable que ahora.

En un mundo digital saturado de contenidos, donde cada vez resulta más difícil destacar, eso que los anglosajones llaman “storytelling” – el milenario arte de contar historias – juega un papel crítico no sólo a la hora de generar y retener Audiencias, sino también a la hora de monetizar.

Desde el inicio de los tiempos, los relatos, historias e historietas han constituído una pieza vital en el desarrollo cultural del ser humano. Hace miles de años, nuestros antepasados ya se reunían alrededor de hogueras para compartir historias, frecuentemente ilustradas con rudimentarios pigmentos en rocas y cavernas de medio mundo.

Las correas de transmisión de esas historias han evolucionado con el paso de los siglos, pero no tanto lo que constituye una buena historia.

Tanto ayer como hoy, desde las pinturas rupestres hasta Internet, la buena historia es aquella que toca las fibras emocionales de la Audiencia.

En contra de lo que opina mucha gente, el storytelling no es monopolio exclusivo de las grandes corporaciones como Disney y Dunkin’ Donuts. Cualquiera puede utilizar esas mismas técnicas para vender de forma sutil a través de un relato, y en el artículo de hoy te enseñaré exactamente cómo hacerlo.

Paso 1: El Gatillo

El primer paso para utilizar el noble arte del storytelling en tu proceso comercial (vender algo a través de un relato, para entendernos) es tener muy claro la propuesta de valor añadido de tu producto o servicio, y también las principales reticencias, dudas u objeciones de tus potenciales Clientes.

Imagen cortesía de Dave Rutt vía Flickr. Con licencia CC.

Como te he explicado una y mil veces – tanto aquí en el blog como en nuestro súper podcast de marketing online – la creación de un negocio de éxito en Internet es una carrera de fondo y el primer paso de esa carrera consiste en conocer a tu público objetivo.

En primer lugar, ¿a quién está dirigido tu producto o servicio y cuáles son sus principales motivaciones para comprar?

Y en segundo lugar, ¿cuáles son los principales recelos de tus Clientes potenciales o sus principales razones para no comprar?

El proceso de conocer íntimamente a tu Audiencia – y muy especialmente sus problemas, frustraciones, ambiciones, deseos y anhelos – es una condición previa sine qua non para vender cualquier cosa.

¿Qué mueve a tu Audiencia? Imagen cortesía de Abhijit Bhaduri vía Flickr

Sin Audiencia no hay ingresos posibles, pero si no conoces las necesidades y las frustraciones de tu Audiencia, tu proceso comercial tampoco llegará muy lejos.

Te voy a poner un ejemplo.

El público objetivo de Podcasting Power (mi programa de formación para crear un podcast desde cero) está formado principalmente por emprendedores, bloggers, profesionales freelance y creadores de contenido en Internet.

A modo de resumen, una de las principales frustraciones de este segmento es la creciente dificultad para destacar en un mundo digital cada vez más saturado y mi programa de formación ofrece precisamente una solución a ese problema.

Empezamos bien, pero no es suficiente.

Vamos a repasar algunas de las motivaciones o deseos primarios de mis Clientes potenciales (motivaciones que pueden afectar su decisión de compra):

  • Diferenciación (quieren diferenciarse de la competencia en su nicho de mercado)
  • Innovación (quieren aprovechar la ventaja de ser un “early adopter”)
  • Valor (quieren encontrar una forma de ayudar y aportar más valor a su Audiencia)
  • Ingresos (obviamente quieren ganar más dinero, al fin y al cabo hablamos de negocios)

OK. Hasta aquí, perfecto, ¿verdad?

El ejercicio no debería de sorprenderte, y de hecho es el punto de partida de ÉPICO (mi programa de formación para construir tu primer negocio en Internet paso a paso). También es una de las primeras cosas que tendrás que hacer antes de crear un blog.

Ya conocemos algunos de los factores críticos que determinarán la decisión de compra de nuestro público objetivo.

Sin embargo, no todo son puntos a favor. Mi público objetivo (los potenciales Clientes) también tienen muchas dudas y reticencias (por cierto, en este artículo puedes aprender cómo segmentar a tu público dependiendo del tipo de objeciones que tengan).

No todos van a invertir en Podcasting Power (¡ojalá!), y aquí tienes algunos de sus recelos:

  • Dificultad (creen que el podcasting es demasiado complejo técnicamente)
  • Coste (creen que es muy caro crear un podcast)
  • Miedo (creen que harán el ridículo hablando en público y todo será una catástrofe)

Bien.

Así que por un lado tenemos los factores o sentimientos positivos que puede aportar este producto o servicio en concreto a mi Cliente potencial (diferenciación, innovación, valor e ingresos) pero por otro lado tenemos factores o sentimientos negativos como la percepción de complejidad, la percepción de lo que cuesta crear un podcast o el miedo a hacer el ridículo.

Nuestra labor como profesionales del marketing online consiste en reforzar los factores o sentimientos positivos, y contrarrestar los factores o sentimientos negativos con datos, argumentos y emociones.

A estos factores – tanto los positivos como los negativos – los llamo “gatillos de persuasión” porque son precisamente los ingredientes que componen cualquier decisión de compra. Factores a favor, y factores en contra.

Inicialmente tu única misión es definir y tener esos puntos muy claros en la cabeza, tanto que queden grabados en tu subconsciente.

Paso 2: La Historia

Muchas de las lecciones más poderosas que he aprendido sobre marketing digital y negocios en Internet no las he aprendido en los libros ni en las universidades, sino observando la vida cotidiana.

Y los fieles Oyentes de La Academia de Marketing Online lo saben de sobra : )

Me encanta prestar atención a lo que sucede a mi alrededor, aunque de inicio parezca que no está directamente relacionado con el marketing online ni con el emprendimiento.

Realmente todo puede estar relacionado, solamente hay que saber establecer la conexión.

Una vez tengas grabado a fuego los gatillos de persuasión (esas sensaciones, sentimientos subjetivos o factores objetivos que determinarán la decisión de compra de tus Clientes potenciales), sólo tienes que estar atento para encontrar un buena historia.

Presta atención a todo lo que sucede a tu alrededor: interacciones en tu día a día, noticias que lees en la prensa, conversaciones, cosas que escuchas en la radio, carteles publicitarios, cosas que ves en la televisión, curiosidades que te cuentan…

Mientras observas, piensa en esos gatillos de persuasión…

La historia vendrá a ti. Imagen cortesía de Elías Ruiz Monserrat vía Flickr

¿Alguno de esos contenidos que te bombardean diariamente tiene relación con alguno de los gatillos que has definido para tu producto o servicio? ¿Alguna de esas cosas que has observado en tu día a día, por ejemplo, tiene que ver con la importancia de la innovación o con asumir retos difíciles?

Piensa que cada historia – cada observación diaria – puede ser interpretada de dos formas: por ejemplo, podemos ver una historia como la prueba fehaciente de las cosas buenas que suceden cuando una empresa es innovadora, pero otra historia puede ser la prueba fehaciente de las cosas malas que ocurren cuando una empresa no es innovadora.

¿Has visto? Cada historia – para bien o para mal – puede utilizarse para reforzar un gatillo de persuasión positivo o para refutar un gatillo de persuasión negativo.

Vamos a ver un ejemplo.

Hemos dicho que uno de los gatillos positivos de mi Cliente potencial – ese emprendedor o profesional freelance que puede beneficiarse enormemente de crear un podcast – es el valor de la diferenciación.

¿Alguna de esas historias, anécdotas o sucesos que se han cruzado en mi día a día refleja la importancia de la diferenciación o las ventajas de ser diferente?

Claro que sí. El otro día, sin ir más lejos, escuché en la radio una historia sobre niños superdotados que frecuentemente son diagnosticados con algún tipo de trastorno cognitivo cuando realmente resulta que son superdotados. Son diferentes, pero no es necesariamente malo.

Ya tengo una historia que refuerza uno de mis gatillos de persuasión positivos : )

Ahora, abordemos la situación desde otro punto de vista.

Hemos dicho que uno de los gatillos negativos de mi Cliente potencial es el miedo; miedo a hablar en público, o miedo a hacer el ridículo frente al micrófono.

La verdadera razón por la que más negocios, freelancers, creadores de contenido y profesionales del marketing todavía no han lanzado un podcast es por miedo e inseguridad.

Así de claro, así de sencillo y así de triste. Porque dejar de hacer algo que con casi total seguridad va a impulsar tu negocio, ya de por sí es triste. Pero si la razón de no hacerlo es inseguridad, resulta más triste aún.

¿Cómo estoy tan seguro? Pues porque me lo han dicho muchos profesionales del sector: No tengo una voz “radiofónica”. No hablo bien. Nunca he hablado en público. Me da vergüenza hablar frente a un micro. Una vez escuché mi voz en un vídeo casero y casi me tiro por la ventana…

Falso. Falso. Falso. Re-falso.

No hay que ser un gran orador para crear un buen podcast. No hace falta que hables como Winston Churchill. Basta con actuar de forma natural, transmitir cercanía a tu Audiencia y hablar sobre un tema que te apasione.

Esa es la teoría, claro, pero el miedo sigue siendo uno de los factores principales por los que muchos de mis Clientes potenciales no invertirán en Podcasting Power y por tanto no descubrirán uno de los canales de marketing más efectivos que he probado yo personalmente en 15 años.

Tenemos ante nosotros un poderoso gatillo de persuasión negativa. ¿Cómo puedo contrarrestar este miedo a través del noble arte del storytelling?

Bueno, pues tendré que estar atento a lo que sucede a mi alrededor para encontrar alguna historia que demuestre las cosas buenas que suceden cuando uno le pierde miedo a algo o las cosas malas que provoca el miedo.

Resulta que yo soy una persona súper vergonzosa, y resulta también que mis hijos son unos forofos del fútbol.

Y da la casualidad que últimamente – y no sé por qué – allá a donde vamos nos topamos con futbolistas famosos. Me ha pasado tres o cuatro veces en los últimos meses.

¿Y qué narices tiene esto que ver con vender y con el arte de contar historias?

Pues todo. Porque cuando nos encontramos con un futbolista famoso (ya sea en un estadio de fútbol, por la calle o en un restaurante como ha sucedido más de una vez) mis hijos quieren hacerse una foto con ellos. Pero como yo soy súper vergonzoso, me da MIEDO acercarme.

¡Ding, ding, ding! Tengo miedo. Igual que mis Clientes potenciales a la hora de crear un podcast.

Ya tengo la historia.

Al principio, este ejercicio de estar permanentemente escudriñando lo que sucede a nuestro alrededor y analizando cómo podemos enfocar esa historia para contrarrestar los temores de nuestra Audiencia o reforzar sus deseos, puede parecer harto complejo.

Y lo es. Al principio. Sencillamente porque no estamos acostumbrados a hacerlo.

Pero como todo en esta vida, con uno poco de práctica te irá saliendo cada vez mejor y te garantizo que verás historias (y su aplicación práctica al producto o servicio que quieres vender) por todas partes.

¡Ya verás qué divertido!

Paso 3: El Tobogán

Vale, me acabo de inventar el nombre, pero “El Tobogán” suena bien y creo que describe perfectamente el tercer ingrediente que debe tener una historia o un relato para vender.

El Tobogán es lo que conecta tu historia – y concretamente ese anhelo, deseo o frustración de tu público objetivo – con el producto o servicio que quieres vender.

Es una transición suave (como cuando uno se desliza por un tobogán) entre dos mundos: el relato que se quedará grabado en la mente de tu Cliente potencial, y la moraleja. Pero en este caso la moraleja es tu producto o servicio.

Imagen cortesía de Ikerpe vía Flickr

Volvamos al gatillo de persuasión negativa del miedo. Es un gatillo muy socorrido, porque desgraciadamente el miedo está presente en muchas decisiones que tomamos en marketing online (de hecho, frecuentemente explica la falta de decisiones y falta de actuación).

Si soy capaz de contarte una historia de alguien que superó un miedo o un temor (preferiblemente un relato en primera persona), y si luego soy capaz de relacionar esa historia de superación con mi producto o servicio a través de una transición suave, mi mensaje será mucho más atractivo.

Hoy por hoy, una de las cosas más inteligentes que puedes hacer para potenciar tu actividad en Internet es crear un podcast. Te lo digo con absoluta certeza, porque he comprobado el efecto de primera mano con La Academia de Marketing Online.

Por mucho miedo que tengas y por muchas dudas o temores que te surjan (como el protagonista de nuestra historia), los beneficios potenciales deben pesar más que los riesgos. En este caso concreto los principales beneficios de un podcast es que te permitirá diferenciarte de la competencia, construir una relación mucho más profunda con tu público objetivo, aumentar tu Audiencia y generar ingresos extra.

Y ahí tienes el tobogán en acción. Hemos relacionado uno de los gatillos de persuasión (el miedo) con un producto o servicio, a través de una historia.

Paso 4: Caso Práctico

OK. Ya hemos visto la teoría, pero creo que todas las piezas van a encajar mucho mejor con un ejemplo práctico.

A continuación tienes un correo 100% real (con una tasa de apertura del 53%) que utilizo para la promoción de Podcasting Power.

Con esto me despido, que se va haciendo tarde y tendrás otras cosas que hacer, no sin antes invitarte a registrarte aquí si quieres ver más ejemplos del storytelling en acción.

Espero que te guste, y que tú también empieces a practicar el arte del storytelling en tu proceso comercial.

Ah, y si te gusta, comparte : )

Asunto: Soy un imán para futbolistas famosos

Muy buenas, ¿cómo estás?

¿Has tenido tiempo ya de ver mi mapa del tesoro para podcasters?

Si no has tenido tiempo todavía (al fin y al cabo son 39 páginas), no te preocupes. Todos estamos súper liados, pero te aseguro que un podcast realmente puede cambiar tu presencia en Internet.

Estoy aquí para ayudarte a conseguirlo, así que avísame si tienes cualquier duda.

Sabes, varias personas me han dicho (*en secreto*) que no se atreven a lanzar un podcast porque les da miedo. Esa es su excusa.

Saben que un podcast puede multiplicar su Audiencia y su facturación, pero no se atreven a dar el paso. Y no porque no sepan cómo se hace (eso lo explico con todo lujo de detalles en este curso), sino por pura vergüenza.

Piensan que no tienen nada interesante que contar, y que los Oyentes se reirán de ellos porque su voz no suena perfecta. Así que dejan pasar un tren, aún sabiendo que podría transformar su negocio para siempre.

Déjame que te cuente una historia personal, para que veas que yo también tenía miedos absurdos hasta que aprendí el truco para superarlos.

¿Te gusta el fútbol?

A mí no es que me apasione, pero mis hijos son auténticos forofos.

Cuando no están jugando al fútbol “de verdad”, lo están haciendo en la Play. Y si no, probablemente es porque están poniendo algún partido en la tele. Están OBSESIONADOS con el fútbol.

Apenas tienen 10 años pero ya se meten en la cama con el transistor pegado a la oreja, escuchando las tertulias futboleras igual que hacía mi abuelo antes de que nacieran ellos.

Yo no sé qué pasa, pero últimamente soy como un imán para futbolistas famosos. En serio.

En menos de un mes hemos coincidido con Casemiro (mediocentro del Real Madrid y de la selección brasileña) en un restaurante y con Luis Figo (otra mítica leyenda del balón) en un partido de fútbol.

Pero aunque no te lo creas, resulta que yo soy MUY pero que MUY vergonzoso.

La simple idea de molestar a alguien que estaba comiendo tranquilamente con su familia en un restaurante o viendo un partido de fútbol para pedirles una foto me revolvía el estómago. Me daba una vergüenza increíble; auténtico terror.

Pero al mismo tiempo, sabía que nada podía hacer más ilusión a mis hijos que tener una foto con sus ídolos.

¿Cómo vencí mi miedo?

Muy fácil. Simplemente puse en un lado de la balanza lo peor que podía suceder si me acercaba a estas súper-estrellas para pedir una foto (que dijeran que no), y en el otro lado de la balanza puse la inmensa felicidad de mis hijos.

Te puedes imaginar qué lado ganó. ¡No hay nada como poner tus opciones en perspectiva!

Me armé de valor, dejé mis temores a un lado, y aquí tienes el resultado (fíjate especialmente en la cara de felicidad de los niños);

Qué tío más grande, amable y sencillo… @Casemiro le ha dado el día a mis niños 👏 pic.twitter.com/YE8rfCQVOt

— Oscar Feito 🎙 (@OscarFeito) 16 de abril de 2016

Hoy por hoy, una de las cosas más inteligentes que puedes hacer para potenciar tu actividad en Internet es crear un podcast. Te lo digo con absoluta certeza, porque he comprobado el efecto de primera mano.

Por mucho miedo que tengas y por muchas dudas o temores que te surjan, los beneficios potenciales deben pesar más que los riesgos.

Un podcast te permitirá diferenciarte de la competencia, construir una relación mucho más profunda con tu público objetivo, aumentar tu Audiencia y generar ingresos extra.

Aquí te explico todo lo que tienes que saber para empezar.

Además, no estarás sólo. Yo te acompañaré durante todo el proceso así que realmente no tienes nada que temer : )

PD – Por alguna razón, como puedes ver aquí, no me da ninguna vergüenza subir vídeos a Internet…

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