Bien sabes, querido Lector, que no desaprovecho una ocasión (por pequeña que sea) para recalcar la importancia de conocer a tus Usuarios y Clientes potenciales.

Si quieres construir un negocio rentable en Internet, antes de hacer absolutamente nada más es estrictamente necesario definir un público objetivo y diseñar una propuesta de valor atractiva.

La elección del nicho de mercado y la visualización de tu prototipo de Usuario Ideal es un concepto tan crucial en marketing online, que buena parte de las 35 páginas de esta guía gratuita están dedicadas exclusivamente a tratar este tema.

Antes de comprar tu dominio, antes siquiera de decidir cuál de todos los canales de marketing disponibles utilizarás para interactuar con tu Audiencia, necesitas elaborar un retrato robot de tu Usuario Ideal.

Si entendemos el marketing digital como el conjunto de técnicas encaminadas a generar y monetizar Audiencias – dos caras de una misma moneda como repito una y otra vez en nuestro podcast que por cierto marcha ya con paso firma hacia los 100 episodios – resulta evidente que para obtener cualquier tipo de beneficio tangible en Internet primero debemos conocer los problemas, frustraciones, necesidades y deseos de nuestra Audiencia.

Después – y solamente después – podemos trazar una propuesta de valor, lo que a su vez es lo que permite atraer y fidelizar Usuarios.

Ayuda a tus Usuarios a resolver sus problemas, y esos Usuarios se convertirán en Clientes.

El problema es que tus Usuarios (aún formando parte del mismo nicho de mercado) pueden tener problemas ligeramente diferentes los unos de los otros. Algunos, incluso, quizás ni siquiera saben que tienen un problema.

En el artículo de hoy voy a enseñarte exactamente cómo puedes segmentar y clasificar a tu Audiencia en función de su grado de sofisticación, y cómo puedes utilizar esta segmentación para elaborar contenidos adaptados al grado de madurez de cada grupo de Usuarios.

Normalmente, el fin último del marketing de contenidos es fomentar la venta directa o indirecta de tus productos y servicios.

Este propósito no tiene por qué estar reñido con aportar genuino valor a tus Usuarios, y de hecho en mi experiencia los negocios más exitosos en Internet son aquellos que más se preocupan en comprender y solucionar los problemas de su Audiencia.

Dicho de otra manera, si estás dedicando tiempo y dinero (que viene a ser lo mismo) a generar contenidos, lo sensato es buscar un retorno a esa inversión.

Hasta aquí todo perfecto, ¿verdad? Genial.

En realidad, distintas personas de tu Audiencia tienen un nivel de conciencia diferente sobre su problema y una percepción distinta sobre tu capacidad para resolverlo.

El reto para el creador de contenidos es catalogar los distintos niveles de conciencia para poder presentar contenidos y soluciones efectivas a todos y cada uno de los Usuarios, adaptados a su grado de sofisticación.

Este problema no es nuevo. Eugene Schwartz (uno de los maestros del copywriting) ya diseñó un marco operativo para resolverlo en su obra maestra Breakthrough Advertising.

Eugene Schwartz: Genio y figura del copywriting y el marketing directo

Pese a haberse publicado en 1966 (hace ya medio siglo por si no tienes la calculadora a mano) el modelo de segmentación de Audiencias en función de su nivel de conciencia o sofisticación descrito por Schwartz en el libro Breakthrough Advertising sigue estando plenamente vigente.

1.) El Sabelotodo

El primer segmento de tu Audiencia son los Usuarios más avanzados y sofisticados.

Estos Usuarios están perfectamente familiarizados con tus contenidos, saben exactamente qué productos y servicios vendes, te siguen desde hace tiempo a través de distintos canales y suelen ser los primeros en interactuar contigo y entre sí.

Vamos a ahorrar un poco de tiempo…

Presta especial atención a este segmento de tu Audiencia (especialmente si hay algo de tu producto o servicio que no les termina de gustar) porque ellos son tus fans más acérrimos.

Los Usuarios más sofisticados no han llegado a ti por casualidad; conocen perfectamente los principales retos, barreras y dificultades en tu nicho de mercado, y te siguen precisamente porque confían en tu capacidad para resolverlos.

Antes de vender absolutamente nada en Internet necesitas una Audiencia, pero no cualquier tipo de Audiencia; tus Usuarios te tienen que conocer, les tienes que gustar y tienen que confiar en ti – “Know, Like and Trust”. Este primer segmento de tu Audiencia agrupa precisamente a esos Usuarios.

Son la “crème de la crème”.

Si tomamos como ejemplo la Audiencia potencial del Método ÉPICO (mi programa de formación para construir un negocio de éxito en Internet desde cero), los Usuarios más sofisticados son aquellos que ya conocen el potencial de un blog. Este segmento de la Audiencia sabe perfectamente que se puede construir un negocio muy sólido y rentable en Internet a partir de un blog, conocen mi solución y confían en mí.

Estos Usuarios son plenamente conscientes de todo – del problema, de la solución y de tu propuesta de valor añadido – y la principal barrera para que se conviertan en Clientes suele ser simplemente cuestión de precio.

Es conveniente que tu interacción con estos Usuarios – ya sea a través del e-mail marketing, Landing Pages, publicaciones en redes sociales o cualquier otro canal – sea lo más específica y objetiva posible.

Independientemente de si terminan comprando o no, este es el segmento más valioso de tu público así que actúa en consecuencia.

2.) Conoce El Producto

Estos Usuarios – potencialmente Clientes en un futuro no demasiado lejano – conocen el problema al que se enfrentan y conocen tus soluciones, pero no están del todo convencidos.

Este segmento de tu Audiencia es plenamente consciente de los principales retos en tu nicho de mercado (por ejemplo, cómo construir un blog y generar tráfico en 30 días), y a pesar de que te has dirigido a ellos en más de una ocasión para explicar las bondades de tu producto o servicio, por el momento no están 100% convencidos.

Todavía no están preparados para convertirse en Clientes. Siguen siendo simplemente Usuarios, y bombardearles con demasiados detalles sobre tu producto o servicio, testimonios y descuentos puede ser perjudicial.

Aquí no se trata de matar moscas a cañonazos, sino de utilizar el bisturí.

Conviene saber exactamente (no intuir, sino saber a ciencia cierta) cuáles son las principales objeciones de estos Usuarios y posteriormente desmontarlas una por una.

Evidentemente la mejor forma de saber con total precisión las principales objeciones de estos Usuarios es, cómo no, preguntando como te expliqué aquí.

3.) Conoce La Solución (Pero No Tu Producto)

El tercer segmento de la Audiencia definido por Eugene Schwartz en su libro Breakthrough Advertising está compuesto por Usuarios que tienen una necesidad, saben el tipo de solución que requieren para resolverla pero no saben que tú tienes la respuesta.

Pretendemos que estas personas dediquen un tiempo valioso a consumir nuestros contenidos gratuitos, o incluso que inviertan dinero en adquirir nuestras soluciones de pago, pero no hemos hecho lo suficiente para demostrar lo que somos capaces de hacer.

Volviendo al ejemplo del Método ÉPICO, bastantes personas saben que un negocio en Internet puede resolver muchos de sus problemas laborales, financieros y de realización personal, pero no saben qué método seguir.

En este sentido, y para este tipo de Usuarios, el tsunami de información disponible en Internet puede ser una maldición que dificulta aún más la toma de decisiones.

Este segmento de tu Audiencia sabe que tiene una necesidad, sabe por dónde van los tiros para resolverla (en mi caso, un programa de formación serio para no perder el tiempo) pero hay múltiples opciones diferentes y no saben cuál escoger.

En este tipo de situaciones, el marketing de contenidos brilla con luz propia.

La generación de contenidos gratuitos de alto valor añadido demostrarán a estos Usuarios indecisos que tú puedes resolver sus problemas mejor que nadie, y uno de los objetivos principales con el paso del tiempo es convertir a estos Usuarios en tu principal legión de seguidores.

Pero no te precipites; a corto plazo tendrás que ofrecer un alto ratio de contenidos de alto valor añadido en relación a ofertas concretas aunque ello implique sacrificar oportunidades de monetización a corto plazo debido al grado de conciencia y madurez de estos Usuarios.

Tendrás que dar mucho y recibirás poco a cambio, pero a medio plazo recogerás los frutos.

4.) Conoce El Problema (Pero No La Solución)

Estos Usuarios saben perfectamente que tienen un problema importante, saben que quieren resolverlo, pero no saben por dónde empezar a buscar soluciones.

Por ejemplo, en mi nicho de mercado este segmento incluye a trabajadores que no están satisfechos con su situación laboral (detestan su trabajo y la mera idea de tener que repetirlo cada mañana les deprime), amas de casa que quieren hacer algo más con su vida y desempleados que están hartos de depender de terceros.

Un blog rentable con distintas fuentes de ingresos (como las que te expliqué aquí) puede ser un revulsivo para todas estas personas, pero también barajan otro tipo de soluciones.

Este segmento de tu Audiencia está interesado exclusivamente en el resultado final que ofrecen tus productos o servicios, y no tanto en el método o el proceso mediante el cual ese resultado se puede materializar.

El Usuario que necesita un dinero extra todos los meses le da igual conseguirlo a través de un esquema de marketing multinivel, invirtiendo en el mercado de futuros o creando un blog; lo que busca es la solución, y por tanto tu mensaje hacia estos Usuarios debe de ir dirigido a resaltar las ventajas y la efectividad de tu solución frente a las demás.

Más tarde tendrás que explicar por qué tú y tu producto son los más indicados para solucionar sus problemas, pero todavía no has llegado a ese punto y si te obcecas con ello ahora solamente conseguirás despistar a estos Usuario.

5.) No Conoce Nada de Nada

Este es el caso más extremo y potencialmente más triste de todos, siempre y cuando tu propósito motivador único realmente sea aportar valor añadido y estés tan convencido como yo de que que la mejor forma de conseguir tus objetivos es ayudando a tu Audiencia a conseguir los suyos.

Según Eugene Schwartz, este segmento de la Audiencia ni siquiera sabe que tiene un problema.

Volviendo al Método ÉPICO, es posible que algunas personas no se sientan plenamente realizadas con su trabajo (ni en su vida personal) pero consideran que es normal e inevitable.

Es posible que estén cansados de dedicar ocho horas diarias (un tercio de su vida) a un trabajo que verdaderamente detestan, pero creen que eso es lo que la sociedad espera de ellos y no se puede hacer nada al respecto.

Sólo sé que no sé nada (hasta que descubra tu contenido)

Sin embargo, un buen día estos Usuarios acceden a tu contenido y descubren un mundo repleto de oportunidades que previamente desconocían… ¡Ni siquiera sabía que existía!

Para conectar plenamente con estos Usuarios – personas que probablemente han llegado a ti por pura casualidad a través de las redes sociales o quizás un correo electrónico que les ha reenviado un amigo – tendrás que ser imaginativo y muy pedagógico.

Una vez más, de inicio tendrás que dar mucho a cambio de nada pero recogerás los frutos a largo plazo.

Sobre todo, no olvides la premisa central de tu actividad: por qué haces lo que haces, y cuál es el fin último del contenido, los productos y los servicios que creas.

Volviendo a mi ejemplo favorito, ÉPICO no es sólo un programa de formación que te ayudará a construir un blog en 30 pasos (este último segmento de tu Audiencia no entenderá lo que significa eso). Para estos Usuarios que hemos agrupado en el último segmento, el Método ÉPICO es una solución probada para aprender a generar ingresos adicionales, construir un negocio propio desde cero y sentirse plenamente realizado aportando valor a los demás. Basta con que sepan que es un mapa hacia la independencia financiera y la realización personal.

Conclusión

¿Ves la diferencia?

¿Has visto cómo pueden coexistir distintos tipos de Usuarios bajo el paraguas del mismo nocho de mercado, y cómo es preciso dirigirse a ellos de forma diferente?

Atención: no hay por qué ocultar en ningún momento que estás generando contenidos gratuitos con el fin último de promocionar un producto o servicio (esa es la esencia del Marketing de Contenidos), pero si no ofreces un valor añadido perderás la confianza de tu Audiencia.

Y cuando eso sucede, la monetización se vuelve una tarea muy cuesta arriba.

Este artículo apareció primero en OscarFeito.com.

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