He tardado mucho tiempo en darme cuenta, pero al final todo ha hecho “clic” en mi cabeza y las piezas han encajado a la perfección.

Verás, hace ya bastantes años empecé a construir La Academia de Marketing Online – este blog que estás leyendo ahora mismo y también el podcast que puedes escuchar en iTunes o aquí en iVoox – con el firme propósito de ayudar a otros emprendedores a construir sus propios negocios de éxito en Internet.

Al fin y al cabo yo me dedico profesionalmente al marketing digital y los negocios digitales desde hace ya más de 15 años, y pensé que todo lo que había aprendido sobre generación de Audiencias y monetización podría ser tremendamente útil para otros emprendedores.

Hasta aquí, todo perfecto. Nada raro.

La Academia de Marketing Online fue creciendo – poquito a poco – atrayendo a emprendedores ansiosos por aprender las técnicas y tácticas más efectivas para maximizar sus ingresos en la red. Porque claro, yo asumí que eso era lo único que necesitaban: aprender a ganar más dinero.

Pero estaba equivocado, al menos parcialmente.

No conocía a mi público objetivo, y por eso el crecimiento hasta la fecha había sido sutil. La Audiencia iba en aumento, sí, pero a un ritmo bastante discreto y sin grandes sobresaltos.

Resulta que todo mi negocio, todos mis contenidos y toda mi energía estaba enfocada en satisfacer una necesidad importante de mis seguidores (ganar más dinero en Internet) pero estaba ignorando algo mucho más importante: ¿por qué querían hacerlo?

¿Por qué los Lectores del blog y los Oyentes de La Academia de Marketing Online querían construir negocios en Internet? Es evidente que a todo el mundo le gustaría ganar un poco más de dinero todos los meses, y no tiene absolutamente nada de malo, pero caí en la cuenta de que buena parte de mi Audiencia realmente no necesitaba ese dinero de forma inmediata.

La mayoría de mis Lectores y Oyentes tenían trabajos estables, no tenían grandes problemas económicos y podían seguir haciendo lo que estaban haciendo indefinidamente en lugar de invertir sus escasas horas libres – fundamentalmente las noches y los fines de semana – en construir algo por su cuenta. Con lo complicado que es eso, y con los dolores de cabeza que genera…

La propuesta de valor (imagen cortesía de Pexels)

La propuesta de valor (imagen cortesía de Pexels)

¿Qué era lo que movía realmente a mi Audiencia? ¿Cuáles eran sus verdaderos deseos, anhelos, restos y frustraciones? ¿Cuál era su problema?

Me habrás oído decir miles de veces que los dos ingredientes esenciales para construir un negocio de éxito en la red son (1.) identificar tu público objetivo (a quién vas a ayudar) y (2.) diseñar tu propuesta de valor añadido (qué vas a aportar). No recomiendo a nadie comenzar un negocio sin definir muy bien estos dos pilares, y de hecho forman la base tanto de El Método ÉPICO como de Podcasting Power (mis programas de formación para aprender a crear un negocio desde cero y un podcast de éxito respectivamente).

Y claro, parece lógico pensar que para aportar valor a un determinado segmento de la población primero debemos entender qué problema tienen exactamente.

Mi negocio explotó (en el buen sentido, claro está) cuando realmente entendí lo que necesitaba y quería mi Audiencia. Todas las métricas – desde el número de Lectores del blog hasta Suscriptores y Oyentes del podcast – crecieron exponencialmente, y como consecuencia mis ingresos también se multiplicaron. Las ventas de mis cursos alcanzaron cifras insospechadas, Anunciantes contactaban conmigo (y no al revés) prácticamente cada semana para patrocinar mis contenidos, los profesionales más respetados del sector querían que yo les ayudara a dar a conocer sus productos y la demanda para sesiones de consultoría privada y mentorías personalizadas se disparó.

¿Qué ocurrió?

Pues que por fin había entendido lo que quería mi Audiencia. Había comprendido la verdadera razón por la que querían aprender a construir o consolidar su negocio en la red, y una vez comprendí esto ajusté toda mi actividad para servirles mejor.

Mirando hacia atrás, resulta un poco frustrante pensar que podía haber comprendido lo que necesitaba mi Audiencia mucho antes. Sólo tenía que haber estudiado el trabajo de Abraham Maslow.

Abraham Maslow, psicólogo norteamericano

Abraham Maslow, psicólogo norteamericano

Maslow nació en Nueva York el 1 de abril de 1908, murió en 1970, y en la década de los 50 revolucionó el campo de la salud mental.

Hasta la fecha, la psicología se había centrado esencialmente en identificar y estudiar los orígenes de las enfermedades mentales. Neuropatías, psicopatías, trastornos de personalidad o cuadros depresivos eran sencillamente problemas o defectos del ser humano, y como tales debían ser diagnosticados, investigados y tratados.

Maslow, en cambio, fue uno de los fundadores y principales exponentes de la psicología humanista; una corriente que postula la existencia de una tendencia humana básica hacia la salud mental, que se manifiesta como una serie de procesos de búsqueda de autorrealización.

En otras palabras, Maslow comenzó a aplicar la psicología no en identificar el origen y las causas de problemas o trastornos mentales, sino en cómo las personas podemos mejorar y sentirnos mejor.

El concepto fue absolutamente revolucionario.

Maslow no trataba a “Pacientes” que padecían una enfermedad mental concreta, sino a “Clientes” que teóricamente estaban sanos pero que no se sentían plenamente realizados o satisfechos.

Empezó a abordar sentimientos y percepciones, acciones y reacciones, pensamientos y acciones, en lugar de enfermedades estrictamente hablando.

La ya célebre pirámide de Maslow o jerarquía de necesidades de Maslow es una de las mayores contribuciones a la psicología moderna tal como la conocemos hoy, y por si pensabas que se me ha ido la pinza y soy yo el que necesita atención psicológica, te voy a explicar cómo y por qué me ayudó a definir exactamente lo que necesitaba mi Audiencia y el papel que puede jugar en tu propio negocio.

Maslow concluyó que el ser humano tiene 5 necesidades básicas para, en primer lugar, sobrevivir, y después prosperar.

La Pirámide de Maslow (imagen cortesía de https://es.wikipedia.org)

La Pirámide de Maslow (imagen cortesía de https://es.wikipedia.org)

La base de la pirámide de Maslow – la primera y más importante necesidad que tenemos los seres humanos (y por tanto cualquier persona de tu Audiencia independientemente de tu nicho de mercado) – es la supervivencia fisiológica. Eso implica comida, bebida, refugio y descanso. Hasta aquí, bastante obvio, y cualquiera que haya visto uno de esos reality shows de supervivencia lo comprenderá perfectamente.

A efectos de tu negocio en Internet – o cualquier otro negocio, la verdad – si tiene por objeto satisfacer alguna de estas necesidades básicas y se presenta como tal, tendrá las mayores probabilidades de éxito, al menos sobre el papel.

El segundo escalón de la pirámide de Maslow es la seguridad. Instintivamente los seres humanos buscamos la seguridad laboral, la estabilidad familiar, la salud y la comodidad. Hay personas que se desenvuelven bien en situaciones inciertas y que son capaces de prosperar ante la incertidumbre, pero eso no significa que instintivamente persigan el caos.

La mente humana está diseñada para identificar patrones. Esos patrones aportan lógica y estabilidad, y por regla general está en nuestro ADN huir de la incertidumbre.

Es evidente que ciertos negocios – por ejemplo los proveedores de seguros o las empresas de alarmas – están construidos alrededor de este segundo escalón de la pirámide de Maslow, aunque muchos no lo sepan.

El tercer escalón en la jerarquía de necesidades vitales de Maslow es la afiliación, y en esta ocasión no estamos hablando precisamente del marketing de afiliados.

Hemos heredado de los grandes primates la necesidad de pertenencia, es decir sentir que formamos parte de un grupo mayor. La amistad, el afecto y el cariño de los demás nos aporta seguridad y apela a nuestros sentimientos más primitivos de conservación. Desde las primitivas tribus hasta las modernas redes sociales, el ser humano necesita sentir que forma parte de un grupo y de ahí que incorporar este tipo de elemento social en tu negocio te permitirá conectar con tu Audiencia de forma mucho más efectiva.

Los dos últimos escalones de la pirámide de Maslow son el reconocimiento propio y ajeno (valores como la autoestima o el respeto que nos tienen los demás) y la autorrealización (identificar nuestro propósito vital y encontrar sentido a nuestra propia existencia).

Llegados a este punto de la pirámide, querido Lector, es cuando todo hizo “clic” en mi cabeza y comprendí perfectamente lo que quiere mi Audiencia. Perdóname si hemos tardado un poco en llegar hasta aquí, pero era importante explicarte el contexto.

Mi Audiencia no quiere construir y consolidar un negocio de éxito en Internet porque sí.

Claro que quieren ganar más dinero, no tener que depender de un trabajo por cuenta ajena y compartir su progreso con otros emprendedores.

¡Pero esas son las necesidades más básicas de la pirámide de Maslow!

El dinero se puede conseguir buscando un trabajo mejor, la seguridad se puede conseguir buscando un puesto de trabajo más estable y la sensación de afiliación o pertenencia se puede obtener apuntándose a un club de fútbol o saliendo al bar con los amigos los viernes por la tarde.

¿Pero entonces por qué diablos quiere mi Audiencia construir y consolidar un negocio de éxito en Internet?

Pues en la inmensa mayoría de los casos – incluyendo el mío propio – he comprobado que lo que buscamos realmente es la realización personal.

Los emprendedores queremos llegar la cúspide de la pirámide de Maslow, queremos demostrarnos a nosotros mismos que somos capaces de crear algo de la nada, que somos capaces de dirigir las riendas de nuestra propia vida y – sobre todo – queremos hacerlo ayudando a los demás.

Porque solamente así – sólo si tu negocio en Internet está construido sobre ese principio básico de aportar genuino valor a un grupo concreto de personas – todo hará “clic” en tu cabeza como me sucedió a mí y te darás cuenta de que estás construyendo algo mucho más importante que un simple negocio en Internet.

Todos los escalones de la pirámide de Maslow representan necesidades básicas del ser humano, y por tanto cualquier negocio que base su actividad en alguno de estos escalones estará aportando un genuino valor añadido.

Y cuanto más arriba apuntes en la pirámide, mejor. ¿Te has parado a pensar cuál de las necesidades de Maslow atiende tu propio negocio?

Si tienes un negocio de fitness, por ejemplo, no pienses que tu única misión es simplemente ayudar a otras personas a bajar de peso. Tu misión es aportar seguridad (el segundo escalón de la pirámide de Maslow) y autoconfianza (cuatro peldaño). Si creas un blog, un podcast o un canal de YouTube, no eres simplemente una fábrica de contenidos sino que como mínimo estás reuniendo a un grupo de personas con intereses afines en torno a tu contenido (tercer escalón de Maslow).

Enfoca tu negocio de esta forma y te levantarás cada mañana con ganas de seguir creciendo, porque no sólo estarás persiguiendo dinero, seguridad u otros escalones de la pirámide de Maslow, sino que estarás haciendo algo con verdadero impacto y verdadero significado. Habrás encontrado tu razón de ser.

Haz todo lo posible por identificar tu propósito motivador único y esa propuesta de valor según la jerarquía de Maslow. Luego creetelo (porque si no te lo crees tú, no puedes esperar que te crea tu Audiencia), comprende el papel que juega en el contexto de la pirámide de necesidades básicas y vuelca toda tu energía en solucionar un problema o una frustración real de tu público objetivo.

Si eres capaz no sólo de comprender esto sino de ponerlo en práctica, te garantizo que habrá un antes y un después en tu negocio.

Este artículo se publicó primero en http://www.OscarFeito.com

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