“Las compañías fracasan porque no crean un producto que quieren los Usuarios”.

Boom.

Así de tajante era un lacónico mensaje que leí hace poco en Twitter.

El autor del mensaje (que tenía ya más de un centenar de Retweets y Favoritos), era uno de esos célebres “gurús” norteamericanos del marketing online y por tanto lo fácil hubiera sido sumarme a la orgía de apoyos que estaba cosechando.

De hecho, ya tenía el dedo pulgar sobre el icono de la estrellita, pero algo me hizo recapacitar.

Sin lugar a dudas algunos negocios en Internet fracasan porque no crean un producto que quieren sus Usuarios, pero muchos otros (probablemente más) fracasan por motivos bien diferentes.

1. Negocios que fracasan porque no tienen Audiencia suficiente

No me cansaré de repetirlo: el marketing digital puede resumirse como el conjunto de técnicas y tácticas encaminadas a generar y monetizar Audiencias.

Son dos caras de la misma moneda – el tráfico y los ingresos que se pueden obtener de ese tráfico – y es inútil intentar generar ingresos sostenibles a largo plazo sin una Audiencia estable.

Puedes crear un producto que quieren los Usuarios, pero esos Usuarios no te van a descubrir por arte de magia.

Según estos datos de DOMO, en 2015 se compartieron cerca de 9.722 imágenes en Pinterest cada minuto de cada día.

Cada minuto de cada día se subieron 300 horas de vídeo a YouTube. Se subieron más de 284.000 imágenes a Snapchat, se generaron más de 4 millones de Likes en Facebook, y se publicaron 347.000 Tweets.

Cada minuto de cada día. Y las cifras van en aumento.

Negocios Fracasan
Data Never Sleeps. Infografía cortesía de DOMO

Ante semejante panorama – una competencia absolutamente feroz para atraer la atención de los Usuarios – ¿no crees que es perfectamente posible que tu producto pueda pasar desapercibido, aunque los Usuarios lo quieran con todas sus fuerzas?

Claro que sí.

En el actual panorama digital, las compañías no fracasan solamente porque no crean productos que quieren los Usuarios. También fracasan porque aún habiéndolos creado, no son capaces de comunicar su existencia.

Un negocio en Internet – cualquier negocio en Internet, pero especialmente aquellos como los blogs basados en la generación de contenidos donde existen pocas barreras de entrada – es como una diminuta aguja perdida en un gigantesco pajar.

No se puede esperar que los Usuarios lleguen solitos. No podemos sentarnos de brazos cruzados “hasta que nos encuentren”, por muy bueno que sea nuestro producto.

La promoción activa, a través de canales gratuitos pero también invirtiendo en publicidad online altamente segmentada (por ejemplo a través de Twitter Ads como te enseñe aquí) es un requisito indispensable para generar la tracción necesaria que impulsará el negocio.

Si sabes quién es tu Usuario Ideal (en esta guía gratuita aprenderás cómo identificarlo), y tienes un producto que desea, sabrás perfectamente dónde se encuentra y qué plataformas frecuenta.

Partiendo de la base de que tu contenido realmente aporta valor añadido (una condición sine qua non) y que tienes una o varias de estas estrategias de monetización implantadas para convertir esa Audiencia en ingresos, allí es donde tienes que ir a buscar.

2. Negocios que fracasan porque persiguen objetos relucientes

¿Crees que sería una buena idea promocionar mi método ÉPICO para crear un blog de éxito repartiendo propaganda en una residencia de ancianos, o quizás a través de banners en un blog de aficionados al Minecraft?

Puede parecer un ejemplo exagerado, pero hay cientos de miles de empresas en Internet que están haciendo justamento eso.

Una de las claves para construir un negocio de éxito en Internet es identificar un buen nicho de mercado, definir un público objetivo dentro de ese nicho de mercado y elaborar una robusta propuesta de valor añadido. Buena parte de los negocios (tanto dentro como fuera de Internet) no se toman la molestia de hacer este ejercicio, y empiezan su aventura empresarial tocados de muerte.

La construcción de un negocio de éxito en la red es como emprender un viaje de mil millas que comienza con un sólo paso, y es preciso dar ese primer paso con firmeza defienendo exactamente “el qué” y “para quién”.

¿Dónde se reúnen tus Usuarios y qué canales utilizan para resolver sus dudas, anhelos y frustraciones?

¿Estás invirtiendo recursos en promocionar tu producto a través de canales donde no están tus Usuarios, quizás porque el “gurú” de turno últimamente está emocionado con ese canal o parece que se está poniendo de moda?

El principal obstáculo que te separa del éxito en marketing online es la inactividad; nunca llegar a hacer nada, y específicamente nunca llegar a hacer nada para poner tu producto delante de las narices de tus Clientes potenciales.

Sin embargo, la principal amenaza para todas aquellas personas que toman la iniciativa y empiezan algún proyecto de marketing digital es la sobre-actividad.

Estas personas hacen demasiado.

Leen demasiados blogs. Implementan demasiadas técnicas de captación y monetización de audiencias simultáneamente. Escuchan demasiados podcasts. Ven demasiados vídeos de marketing online en YouTube. Participan en demasiados foros. Se apuntan a demasiados Hangouts. Toman demasiadas notas en demasiados congresos de marketing.

En definitiva, se desvían de su camino con demasiada frecuencia para copiar todo aquello que parece estar funcionando a otros.

Esto se conoce como El Efecto Pinball (en honor a las clásicas maquinitas recreativas donde la bola rebota de un sitio para otro para terminar colándose en el agujero) o El Síndrome del Objeto Reluciente que nos impulsa a dar un volantazo y apartarnos de nuestra senda cada vez que algo nos llama la atención.

No hay ningún problema en buscar inspiración en otros lugares – y desde luego hay que probar cosas nuevas de vez en cuando – pero no inviertas todos tus recursos en perseguir la última tendencia, técnica, o método de moda.

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Persiguiendo objetos relucientes. Imagen cortesía de Conjuring My Muse

Ésta hiperactividad solamente te apartará de tu camino, y nublará tu visión estratégica. Los árboles – todas esas técnicas novedosas y relucientes – te impedirán ver el bosque.

Al fin y al cabo, quizás tu negocio no tiene por qué tener presencia en Pinterest o en Snapchat, a pesar de que a otros les funcione muy bien y esté muy de moda.

3. Negocios que fracasan porque no monetizan

Muchos negocios en Internet fracasan porque a pesar de aportar un extraordinario valor añadido a sus Usuarios, no saben monetizar.

Nos encontramos quizás ante el caso más dramático de todos porque estos negocios hacen lo más difícil – definir un nicho de mercado, identificar un público objetivo, elaborar una propuesta de valor añadido y ejecutarla – pero fracasan a la hora de convertir esa Audiencia en ingresos.

No olvidemos que todo en este maravilloso mundo del marketing online se traduce en Audiencia… Pero también en monetización. Dos caras de la misma moneda, como apuntábamos anteriormente.

Hablamos de negocios en Internet, querido Lector, y no de un mero hobby, afición o pasatiempo.

Por definición los negocios en Internet – cualquier compañía dentro o fuera del universo digiral debe de generar ingresos. Si no genera ingresos, no es un negocio.

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Si no genera ingresos, no es un negocio. Imagen cortesía de Paramount Pictures

En la era del marketing de contenidos, buena parte de los negocios en Internet comprenden perfectamente que antes de vender un producto o servicio es conveniente atraer, retener y fidelizar una Audiencia en base a contenidos gratuitos de alto valor añadido.

Contenidos que ayuden a los Usuarios a solucionar problemas concretos, resolver frustraciones reales y en definitiva alcanzar sus objetivos. El marketing de contenidos se basa, precisamente, en aportar este tipo de valor a través de blogs, videos, podcasts, redes sociales y cualquier plataforma donde se encuentran tus Usuarios.

Pero hay dos problemas con esto.

En primer lugar el marketing de contenidos – el proceso de planificación y creación de esos recursos de valor añadido para que tu Audiencia de conozca, te siga, confíe en ti y a la larga de compre – requiere tiempo. Tiempo y dinero.

En segundo lugar, muchos negocios tienen miedo a vender por los motivos que ya te expliqué detalladamente aquí. Miedo al producto, miedo al fracaso y miedo al previsible rechazo de una parte de tu Audiencia cuando intentes vender algo después de años ofreciendo contenidos 100% gratuitos.

Los negocios en Internet que no saben repartir sus recursos adecuadamente entre la planificación, creación y distribución de contenidos gratuitos (algo necesario para atraer una Audiencia) y la posterior monetización de esa audiencia, también fracasan.

Conclusión

Y allí lo tienes.

Sí, muchos negocios en Internet fracasan porque no crean un producto que quieren los Usuarios.

Pero muchos otros negocios – quizás muchos más – fracasan porque aún habiendo creado un producto que quieren los Usuarios (1.) no tienen Audiencia suficiente (2.) malgastan recursos persiguiendo objetos relucientes y (3.) aportan valor pero no monetizan.

Cada jueves en el podcast de La Academia de Marketing Online entrevistamos a emprendedores digitales que han lidiado con cada una de estas amenazas, y han emergido victoriosos.

Si no lo has hecho todavía, te invito a escuchar el programa gratuito en iTunes o iVoox para aprender de sus éxitos y sus errores.

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