Yo de pequeño era un niño olvidadizo y, quizás, un pelín despistado.

Solía perder las cosas con facilidad, y todavía a día de hoy no pasa una semana sin que pierda las llaves del coche, la cartera o el teléfono móvil.

Lo curioso es que cuando “pierdo” estas cosas, normalmente resulta que no han ido a ninguna parte; simplemente las he dejado en un lugar que no es el habitual.

Por ejemplo, si estoy distraído y meto las llaves del coche en el bolsillo del abrigo en lugar del bolsillo trasero derecho del pantalón, literalmente puedo estar horas buscándolas.

Ante estas situaciones, mi abuela solía decirme: “si es un león, te come”.

¿Y qué diablos tiene todo esto que ver con el marketing online? Te estarás preguntando, y no con poca razón.

Pues me alegro que me hagas esa pregunta, porque tiene todo que ver. Resulta que en marketing online – tanto en la captación de Audiencias como en la monetización – muchas veces tenemos la respuesta justo delante de nosotros. Aunque no sepamos verla.

Sólo tenemos que preguntar a nuestros Usuarios, y saber interpretar la respuesta. ¿Quieres saber? Pregunta.

En el artículo de hoy quiero compartir contigo un ejemplo real (y muy reciente) de cómo he aprendido una valiosa lección, simplemente hablando con mi Audiencia.

Preguntando y escuchando.

Como anuncié a bombo y plantillo aquí, a mediados de enero de 2015 lancé la tercera versión de ÉPICO; mi método probado para construir un blog de éxito en 30 días que incluye (además de un completísimo eBook de 70 páginas como contenido central) más de 5 horas de vídeo y 2 horas de audio.

Es imposible calcular el tiempo, el esfuerzo y la energía que he invertido en crear este curso.

Incontables horas, sangre, sudor y lágrimas que han derivado – con casi total seguridad – en el trabajo más completo y detallado que he hecho en toda mi vida profesional.

Cuando creas un producto formativo de estas características – algo que realmente tiene el poder de transformar la vida de las personas enseñándoles cómo construir su primer negocio en Internet – uno no se conforma con una tasa de conversión de X%.

Me da igual la tasa de conversión.

Aunque el 90% de las personas que aterricen en esta Landing Page del programa terminen invirtiendo en el curso, quiero saber por qué el 10% restante no lo ha hecho.

Y no quiero adivinarlo. Quiero saberlo con total seguridad.

Quiero entender a mis Usuarios, a todas esas personas que pretendo ayudar a construir y consolidad un negocio de éxito en Internet. Quiero meterme en sus cabezas y conocer sus problemas, sus frustraciones, sus deseos, sus barreras y sus anhelos reales. No los que me imagino yo que pueden tener.

Como no podía ser de otra manera, la mejor forma (la única forma) de saber exactamente y sin ningún género de dudas lo que quieren tus Usuarios evitando suposiciones y elucubraciones es preguntando.

Así que, ni corto ni perezoso, envié este mensaje a todos aquellos Usuarios que mostraron interés en aprender a construir su primer negocio en Internet paso a paso pero que todavía no habían invertido en ÉPICO.

Aquí tienes el mensaje, tal cual:

Conversaciones con mi Audiencia: la pregunta

Después de enviar el mensaje, sólo quedaba esperar…

¿Pero realmente era necesario este ejercicio? Si yo soy un experto en marketing digital, y en el fondo ya sabía (o más bien creía saber) por qué esos Usuarios no habían invertido en el Método ÉPICO.

Hay cursos más económicos en plataformas de e-Learning como Tutellus (yo mismo ofrezco uno gratuito), la Landing Page no era la más bonita del mundo, quizás tenía que haber incluido más contenido de regalo o haber lanzado alguna promoción especial…

¡Qué equivocado estaba!

Esto es lo que dijeron:

Respuesta 1

Todo lo contrario, te agradezco infinitamente la información que has mandado en tus correos. No he tenido tiempo material de profundizar en ellos… La información y la didáctica de tus vídeos y el libro, no sólo me parecen prácticas e interesantes si no que me vendrán como anillo al dedo cuando tenga tiempo de montar mi negocio en la red…

Respuesta 2

Te pido que me disculpes pues me es imposible por ahora ponerme con ello… Como te comenté en un correo, estoy enferma y por desgracia no tengo mucho tiempo libre… Pienso retomarlo cuando esté mejor.

Respuesta 3

Sí estoy interesada en tener un negocio en Internet, mejor dicho, un medio de comunicación online que me genere ingresos vía marketing de contenidos y otras opciones. Ocurre que tengo muy poco tiempo…

Respuesta 4

No, Óscar, has hecho muy bien tu trabajo. Lo que pasa es que en estos momentos no tengo preparados los contenidos del nuevo blog y por eso no he podido iniciar nada. En unos meses quizás contacte contigo, una vez mi mujer acabe otro curso universitario que la ocupa completamente, y ella es la generadora de los contenidos…

Respuesta 5

Gracias por el material. Tengo muchas ideas pero me han diagnosticado una hernia discal que me ha mermado globalmente… Cuando me recupere tendré más tiempo.

Respuesta 6

Me estoy preparando para un examen muy importante y no he podido ponerme a ver lo que me has enviado. A partir de la semana que viene me pondré a ver los vídeos que me has mandado…

Respuesta 7

La verdad es que últimamente he tenido muchos asuntos por resolver y no me he centrado para ver con detalle lo que me habías mandado. De todas formas muchas gracias por tu interés.

Respuesta 8

Llevo un tiempo atareado, ya que aparte de las tareas habituales…

¿Ves por dónde van los tiros, a que sí?

Está claro que por mucho que creas saber de tu Audiencia, por mucho que creas conocer a tus Usuarios, realmente no sabes nada hasta que no les preguntas directamente.

El precio de ÉPICO no tenía nada que ver.

La estructura de la Landing Page no tenía nada que ver.

El contenido del curso es perfecto, y la metodología es perfecta.

Los Usuarios confían plenamente en mí (después de todo, he invertido miles de horas en generar contenidos gratuitos de valor añadido tanto a través de este blog como a través de mi podcast de marketing online y negocios en Internet), y confían en mi capacidad para enseñar a construir un negocio de éxito en Internet.

Resulta que 9 de cada 10 Usuarios que respondieron a mi mensaje no invirtieron en el curso porque creían que no tenían tiempo para hacerlo.

Jamás se me hubiera ocurrido.

Eso de “construir un blog en 30 días” que yo veía como una gran ventaja (y por tanto un punto sobre el que hacía especial hincapié en los materiales promocionales), realmente era perjudicial para aquellos Usuarios que quizás no podrían ejecutar todos los pasos en 30 días.

Demasiados Usuarios creyeron que el material “caduca”, y que si no completan los 30 pasos descritos en ÉPICO en 30 días de alguna forma perderían el curso.

Respuesta tras respuesta, comentario tras comentario. Era increíble, ¡parecía que todos se habían puesto de acuerdo para decir exactamente lo mismo!

Ciertamente también hay que tener en cuenta por qué no invirtieron en ÉPICO todos aquellos Usuarios que no respondieron a mi consulta (que al fin y al cabo fueron más de los que sí respondieron).

Pero yo he preguntado, y debo escuchar a los que sí han respondido. No puedo escuchar a los que no han dicho nada, porque nuevamente estaría cometiendo el mismo error. Estaría ejerciendo nuevamente de adivino.

Después de analizar todas estas respuestas modifiqué la secuencia de correos electrónicos que se envía a Usuarios interesados en el curso, redacté correos específicos atendiendo a estas posibles objeciones, y también hice algunas matizaciones esenciales en el texto de la Landing Page y otros materiales promocionales dejando meridianamente claro que cada uno puede seguir el curso a su propio ritmo y que lo importante realmente es empezar.

El nuevo subtítulo de la Landing Page, por ejemplo, ahora incluye un matiz importante:

Crea tu propio blog y empieza a generar tráfico en 30 pasos (a tu propio ritmo)

Por otro lado, te invito a hacer Ctrl+F en http://cursoepico.oscarfeito.com para comprobar cuántas veces repito la frase “tiempo libre”; esa misma frase literal que mencionaron tantos Usuarios en sus respuestas.

Ah, y por último pero no por ello menos importante quizás este artículo que estás leyendo ahora mismo tiene un cierto mensaje subliminal si tu también crees que te falta tiempo para completar un curso como ÉPICO : )

Ya te contaré los resultados, querido Lector, pero de momento la tasa de respuesta ha aumentado de forma significativa.

Por cierto, aunque en mi caso este ejercicio de conversación con la Audiencia ha venido por la vertiente de monetización, los principios que te acabo de explicar también son aplicables para generar Audiencia.

Y si todavía eres pequeño – si todavía no tienes mucho tráfico – tienes una increíble ventaja sobre todos los demás porque puedes permitirte el lujo de hablar con todos y cada uno de tus Usuarios.

Porque lo mejor que puedes hacer cuando tienes 50 Usuarios al día en lugar de 50.000 (y que de hecho no podrás seguir haciendo a medida que vayas creciendo) es conocer a cada uno de ellos.

Identifica a tus Usuarios estrella – esos que comparten tu contenido en las redes sociales habitualmente o que te dejan comentarios – y trátales con especial cariño. Mímales.

¿Cómo puedes saber lo que quieren? ¿Qué contenidos les gustan más? ¿Qué nuevas iniciativas, herramientas o canales de comunicación deberías poner en marcha para servirles mejor? ¿Qué echan de más o de menos de tu página?

La única forma de obtener una respuesta certera a todas estas preguntas es contactando con tus Usuarios de forma pro-activa y preguntando expresamente.

Los cursis lo llaman Customer Development, o quizás Lead Nurturing, yo lo llamo simplemente sentido común.

No desaproveches la oportunidad de hablar con tu Audiencia (especialmente mientras seas pequeño) porque ellos y sólo ellos tienen todas las respuestas que necesitas.

Y están delante de tus narices, apenas a un simple e-mail o un DM en las redes sociales de distancia.

Desde luego, si es un león, te come.

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