La transparencia de Internet – así como su idoneidad para medir los resultados de cada iniciativa emprendida – permite llevar a cabo determinadas acciones de marketing o modelos de negocio que, de otra forma, serían prácticamente impensables.Una de estas iniciativas, a priori arriesgadas, consiste en mostrar los precios de competidores en tu propia página web.
Imagínense que antes de comprar un determinado reproductor MP3 en la tienda on-line de El Corte Inglés, éste tuviera la gentileza de mostrarnos una comparativa de precios para el mismo producto en Carrefour, FNAC y demás tiendas online de nuestro entorno. Aunque esto parezca un soberano despropósito según los criterios de marketing comúnmente aceptados, diversos estudios (por ejemplo este) sugieren que los resultados pueden ser objetivamente positivos.
En primer lugar, la propia naturaleza de Internet permite al Usuario comparar precios a golpe de ratón y sin coste alguno, a diferencia de las compras off-line donde el hecho de tener que desplazarse de tienda en tienda entorpece la optimización del proceso de toma de decisiones. Dicho de otra forma, si damos por hecho que para muchos productos el Usuario va a comparar precios lo queramos o no ¿por qué no darle nosotros mismos esa información?
La tienda virtual que haga este ejercicio posiblemente trasladará al Usuario final una imagen de transparencia y confianza que aporta valor en sí mismo. Si no vas a cerrar la venta porque tu competidor vende el mismo producto más barato, puedes seguir siendo útil para el Usuario como fuente de información e incluso – por qué no – ganar dinero con esa visita generada al competidor; visita que, por otro lado, iba a producirse de todas formas.
Muchos comercios – generalmente los que venden más caro – argumentan que el precio no es ni mucho menos el factor determinante a la hora de cerrar una transacción, y que el Usuario también debe tener en cuenta los gastos de envío, la atención al cliente, la política de devoluciones de cada tienda, el plazo de entrega, los métodos de pago aceptados… Todo esto es cierto, especialmente para productos menos estandarizados, pero no menos cierto es que los buscadores de producto y demás herramientas de comparación de precios son cada vez más utilizados por los Usuarios para realizar ese primer filtro.
Si nuestra tienda online vende productos de electrónica de consumo, por ejemplo cámaras digitales, y se ha lanzado hace poco, ¿podemos tener la vanidad de asumir que nuestro potencial comprador no va a comparar precios en El Corte Inglés, FNAC, Carrefour y demás tiendas más establecidas antes de comprar en nuestro sitio? Asumiendo que en la mayoría de los casos esto va a ocurrir, y que el Usuario nos comparará no sólo con esos 3 titanes bien establecidos, sino con decenas de competidores emergentes más similares a nosotros, ¿por qué no compararnos nosotros mismos con aquellos con los que nos gustaría que el Usuario nos asociara?
Todos podemos intuir los inconvenientes de realizar este tipo de acciones – fundamentalmente desviar la atención de nuestro Usuario, dar visibilidad a nuestros competidores más las implicaciones legales de mostrar precios de competidores que no estén plenamente actualizados – pero implementado correctamente puede ser algo digno de probar.
