Durante la década y media que llevo involucrado en el fascinante mundo del marketing digital, he tenido la oportunidad de conocer a decenas de bloggers que escriben de maravilla – con una facilidad pasmosa – y que cuentan con miles de Lectores cada día.
Estos bloggers saben perfectamente lo que tienen que hacer para seguir creciendo: son fieles a la cita semanal con su Audiencia, aportan un tremendo valor añadido, interactúan con sus seguidores…
Básicamente siguen todos los pasos esenciales que describo en ÉPICO (mi método probado para construir un blog sólido en 30 días), pero nunca podrán vivir de su actividad online.
¿Por qué?
Resulta que existen varios motivos por los que un blog o una página web en un buen nicho de mercado pueden atraer a miles de Usuarios diariamente, pero aún así no ser negocios rentables. Y una de las principales razones es que sus creadores simplemente no lo manejan como un negocio.
Según el diccionario de la Real Academia Española, un negocio puede definirse como “aquello que es objeto o materia de una ocupación lucrativa o de interés…” A efectos prácticos, un negocio tiene gastos e ingresos, y por norma general para generar ingresos hay que vender algo.
Y aquí es donde viene el problema.
La inmensa mayoría de esos bloggers que escriben de maravilla y que tienen legiones de fieles fans tienen miedo a vender. Les aterra.
Y, claro, sin ventas no hay negocio.
El miedo a vender productos o servicios entre emprendedores digitales en general (y bloggers en particular) es tremendamente común, y tiene tres causas principales:
- Miedo al Producto
- Miedo al Rechazo
- Miedo al Fracaso
Si te parece, querido Lector, vamos a analizar cuidadosamente cada uno de estos miedos a continuación. Con un poco de suerte, quizás si logramos comprender las raíces de estos miedos – su esencia más profunda – somos capaces de aprender cómo superarlos.
Miedo al Producto
Bien. El primer enemigo que tendrás que derrotar si quieres vender con soltura, determinación y eficacia es la falta de confianza en tu producto o servicio.
Imagínate que tienes un blog sobre productividad profesional dirigido a ejecutivos (por cierto, si estás leyendo esto y todavía no tienes un blog, te invito a ver mi tutorial paso a paso para que puedas poner en práctica todo lo que vas aprendiendo).
Perfecto. Ahora imagínate que en algún momento pensaste que el “coaching” y la formación personalizada podrían ser buenas fuentes de ingresos para ese blog sobre productividad profesional, una vez tuviera una Audiencia considerable.
Una de las razones más frecuentes para no vender activamente y con total determinación esos servicios de “coaching” y formación personalizada desde tu blog, a través del e-mail marketing, en las redes sociales o en eventos presenciales es que no te consideras lo suficientemente cualificado para hacerlo o crees que no son lo suficientemente buenos.
Nadie en su sano juicio pagaría por ellos, piensas. El eterno acomplejado.
Esto, querido Lector, no te ocurre sólo a ti. Se conoce como el Síndrome del Impostor, y lo tratamos detalladamente aquí por si te interesa saber más.
A modo de resumen, a finales de los años setenta las psicoterapeutas Pauline Clance y Suzanne Imes descubrieron que muchas personas – pese a haber alcanzado hitos importantes en sus carreras profesionales – tenían la autoestima por los suelos.
A pesar del éxito cosechado en sus respectivos campos, ciertas personas son incapaces de interiorizar sus logros y en muchos casos se sienten como si fueran fraudes o impostores.
Cuando pones en marcha un blog, un canal de vídeos en YouTube (por cierto, te invito a echarle un vistazo al mío aquí), un podcast o cualquier otro tipo de negocio en Internet y empiezas a generar Audiencia, no hay problema.
Ahora bien, cuando llega el momento de intentar venderles algo es cuando empiezan a surgir las dudas y los temores. ¿Realmente a alguien le va a interesar lo que les quieres vender?
A pesar de que tu presencia y tu Audiencia en Internet van creciendo (lo que demuestra fehacientemente que algún tipo de valor estás aportando, de lo contrario los números serían otros) los sentimientos de duda van en aumento y no te sientes cualificado para ofrecer un producto o servicio de pago.
Evidentemente, para vencer el Síndrome del Impostor hay que tener un poco de confianza en uno mismo y – sobre todo – en el valor que estás aportando. No hace falta ser perfecto, ni crear productos perfectos, y ni ofrecer servicios perfectos. Sólo hace falta definir productos y servicios que aporten un claro valor añadido, y que ayuden a personas o empresas a conseguir algo concreto dependiendo de tu nicho de mercado (por ejemplo ser más productivos, vestir mejor, dejar de fumar, perder peso, ganar más dinero o gastar menos).
Lo más fácil es ni siquiera intentar vender nada. Lo más fácil es no molestarse en crear un producto o un servicio impresionante que solucione problemas y frustraciones reales de tu Audiencia. Lo más fácil es no aceptar el reto, por si nuestro producto o servicio no está a la altura de nuestras (frecuentemente exageradas) expectativas.
¿Pero sabes quién será el principal perjudicado en este caso? Tu Audiencia, a quién estarás privando precisamente de aquello que más valor les puede aportar: un producto o servicio que les permita solucionar un problema o frustración real.
Hazte un favor, y abandona tu zona de confort. Cree firmemente que si has logrado construir una Audiencia, es porque sabes aportar valor y tienes dentro de ti la capacidad de vender productos y servicios para ir un paso más allá y seguir aportando valor a una escala muy superior.
No eres un impostor. Acepta el reto y, sobre todo, no tengas miedo de intentarlo. Lo peor que te puede pasar es que efectivamente el 100% de tus Usuarios te confirmen que tu producto o servicio es una basura, en cuyo caso tendrías un excelente punto de partida para mejorarlo.
Miedo al Rechazo
Aún habiendo comprendido el paso anterior, y sabiendo que tienen la capacidad de vender un producto o servicio de alto valor añadido, muchos bloggers deciden no hacerlo por miedo al rechazo.
Este temor es un poquito más difícil de aceptar que el anterior, ya que entra más en el terreno de lo personal. Una cosa es pensar que nuestro producto o servicio no merecen la pena, otra bien distinta es pensar que somos nosotros los que no merecemos la pena.
Como he explicado varias veces aquí en el blog y en nuestro fabuloso podcast de marketing online y negocios en Internet (que puedes escuchar gratuitamente en iTunes y Stitcher Radio), antes de pensar en monetizar tu actividad online debes construir una Audiencia fiel ya que sin Audiencia no hay ingresos posibles. Al menos, de forma sostenible.
Y la mejor forma que conozco de construir una Audiencia fiel es (1.) produciendo contenido de alto valor añadido por ejemplo artículos, tutoriales, entrevistas, podcasts, cursos, vídeos o aplicaciones y (2.) regalándoselo a tus Usuarios para que comprueben la calidad de tu trabajo.
Después de un tiempo haciendo esto (generalmente años) con perseverancia y tesón, habrás logrado amasar una legión de Usuarios fieles que valorarán enormemente lo que haces.
Algunos de estos fieles Usuarios estarán dispuestos a pagar por más contenidos, pero otros no, y no pasa absolutamente nada.
Una buena mayoría de tus Usuarios sólo consumirá los contenidos que ofrezcas de forma gratuita, y sólo un pequeño porcentaje de tu Audiencia estará dispuesta a pagar por productos y servicios de mayor valor añadido.
Algunos de los Usuarios clasificados en el primer grupo – los que solamente quieren consumir contenidos gratuitos – incluso se ofenderán si intentas venderles algo, precisamente porque están acostumbrados a recibir tus contenidos totalmente gratis.
Qué le vamos a hacer. Esto también es normal en la sociedad de la información actual.
En el mundo actual, una multitud de modelos de negocio se basan en ofrecer productos o servicios gratuitos a una mayoría, que son financiados por una minoría que desea ir más allá (y está dispuesta a pagar por ello).
De hecho, este modelo “freemium” (como se conoce en el lenguaje del marketing digital) es la esencia misma de buena parte de los juegos y demás aplicaciones móviles que podemos encontrar en iTunes o Google Play Store.
Si disfrutas de un juego que viene con 20 niveles gratuitos, pero los 20 niveles restantes están reservados para Usuarios de pago, ¿tiras el teléfono a la basura y montas en cólera, o simplemente comprendes que la producción y distribución de ese contenido gratuito que tanto te gusta debe financiarse de alguna forma?
Un pequeño grupo de tus Usuarios no comprenderá esto – o lo comprenderá pero no le hará ni pizca de gracia – y por ello te criticarán. Es inevitable, y aquí tienes algunas sugerencias para saber cómo responder ante estas críticas.
Cuanto mayor sea tu propia confianza en la calidad del producto o servicio de pago que estás vendiendo (ver el punto anterior), y cuanto más satisfecho estés con el volumen y calidad del contenido gratuito que has estado ofreciendo durante meses o incluso años, menor será tu miedo a la crítica y al rechazo.
Recuerda que lo único que estás haciendo es financiar legítimamente la creación de más contenidos gratuitos con el objetivo de atender a una Audiencia mayor.
Aparte, nadie está obligado a comprar lo que estás ofreciendo, ni lo que estás ofreciendo es necesariamente adecuado para toda tu Audiencia.
A mí tampoco me gusta pasar por delante de un concesionario de Ferrari y comprobar que no puedo permitirme uno (en estos momentos), pero me sigue encantando el coche. No odio a Ferrari por que cobre lo que cobra por un vehículo.
Miedo al Fracaso
Dijo Paulo Coelho en “El Alquimista”:
“Sólo una cosa puede impedir que cumplas tu sueño; el miedo al fracaso”
Y no te imaginas lo cierto que es esto, especialmente en el mundo del marketing online y los negocios en Internet que es al fin y al cabo lo que estamos tratando aquí.
El miedo a perder el tiempo, el miedo a hacer las cosas mal, el miedo a hacer el ridículo, el miedo a que se rían de nosotros y – en definitiva – el miedo al fracaso, es lo que te atenaza y te impide hacer muchas cosas que podrían cambiar el rumbo de tu vida y de tu negocio.
Ese miedo al fracaso (o más bien, a la percepción de fracaso que es algo bien distinto) es una de las principales razones por las que los bloggers y demás emprendedores digitales sienten verdadero pánico a vender.
De hecho, el miedo al producto y el miedo al rechazo son simplemente miedos derivados de distintas formas de fracasar.
Lo interesante es que muchos de esos miedos son totalmente infundados; son fantasmas que nos inventamos nosotros mismos para tapar otras carencias y que simplemente no existen, porque todavía no han sucedido. Una cosa es fracasar (sea lo que sea que significa eso) y sentirse mal por ello, y otra cosa es ni siquiera empezar por si acaso fracasas.
Ni siquiera intentar vender con toda tu ilusión, confianza y energía, por si acaso fracasas.
¿Qué es lo peor que puede pasar? ¿Dedicar dos meses a escribir un eBook y vender sólo un ejemplar, que además compró tu madre por lástima?
Querido Lector, si realmente te sucede esto – si realmente se materializa este “soberano fracaso” – tendrás ante ti una de las mejores oportunidades del mundo para aprender de tus errores y hacerlo mejor la próxima vez. ¿Acaso aprender es un fracaso? ¿Acaso coger fuerzas, acumular conocimientos, experiencia y motivación para la próxima vez es fracasar?
No. Yo creo que no.
Te sugiero redirigir esa energía negativa y ese miedo al “pseudo-fracaso” en esperanza; una esperanza fundada en adquirir nuevos conocimientos, en adquirir experiencia práctica, y en todo aquello que sabes que puedes conseguir.
Si lo intentas, claro.
Y ahora, ¡a vender!
PD – ¿Te he hablado de ÉPICO? Te garantizo que te gustará.
