A la hora de evaluar el business plan de un negocio online, una de las principales consideraciones debería ser el modelo que pretende utilizar para comercializar su producto o servicio.Un elevadísimo porcentaje de planes de negocio (al menos de aquellos que he visto personalmente en los últimos años) cimientan su éxito sobre un esfuerzo comercial basado principalmente en personas más o menos cualificadas. No tengo nada en contra de la incorporación de un «director comercial con dilatada trayectoria en el sector» para cualquier proyecto de Internet, pero cuando el modelo de crecimiento de la joven empresa depende casi exclusivamente de la labor comercial de este personaje no puedo evitar ser escéptico.
Buena parte de los proyectos en Internet, generalmente aquellos cuyos modelos de ingreso dependen mayoritariamente de la contratación del producto o servicio por parte de otras empresas, asumen que su equipo comercial conseguirá vender «n» unidades en los primeros «x» meses. Mi preocupación no es que el producto no sea vendible, ni siquiera que las estimaciones de ventas/tiempo sean exageradas, sino que según mi experiencia las probabilidades de éxito a largo plazo de este tipo de modelos son limitadas.
En primer lugar, aún asumiendo que la startup logra incorporar a sus filas al mejor responsable comercial posible para su producto con una amplia experiencia y generosa red de contactos, esto es difícilmente escalable. A medio plazo, un proyecto que sólo puede aumentar sus ingresos aumentando proporcionalmente el número de comerciales y asumiendo que el rendimiento de todos ellos es constante, a mi juicio es excesivamente arriesgado. Esto es así especialmente durante las primeras fases del proyecto, donde estaríamos supeditando los éxitos de la compañía no a la calidad del producto o servicio que quiere vender, sino a la capacidad, continuidad y motivación del responsable comercial.
En segundo lugar, creo que la experiencia nos demuestra que los negocios de éxito en Internet son aquellos con una perspectiva global. El tópico de que Internet «no tiene barreras» resulta ser bastante cierto; los nuevos canales de distribución permiten que un producto o servicio se ofrezca a nivel global, y no debe de estar limitado por países o idiomas. En este sentido, si es nuestro equipo comercial el que debe impulsar nuestro producto en varias áreas geográficas, la limitación comentada en el párrafo anterior se hace aún más evidente ya que escalar esto a nivel internacional es harto complicado.
En mi opinión la mejor forma de comercializar un producto o servicio en Internet es poniendo una versión del mismo a disposición de los usuarios lo antes posible (ya sean usuarios particulares o empresas), recoger su feedback, y realizar tantas iteraciones como sean necesarias para mejorar la experiencia del usuario de forma continuada.
Esto no implica que la nueva empresa tecnológica no deba tener un plan comercial, ni que deba prescindir de un responsable comercial para diseñarlo y ejecutarlo. Lo que significa es que, habitualmente, el mejor comercial de una empresa en Internet es su propio producto y por tanto cualquier inversión que podamos dedicar a mejorar el producto será generalmente la inversión más rentable.
