Si quieres construir un negocio rentable en Internet, mi querido y fiel Lector, hay dos o tres cosas que no puedes ignorar y los todopoderosos embudos de venta son una de ellas.
No es casual que el funnel marketing —el arte de diseñar y analizar el rendimiento de las distintas fases del embudo de ventas— sea una de las disciplinas más demandadas del momento.
¿Pero qué son los embudos de venta o embudos de conversión, y por qué son absolutamente cruciales a la hora de ganar ingresos pasivos, crear un blog de éxito o consolidar cualquier otro tipo de negocio en la red?
Probablemente te lo he explicado ya mil veces en el podcast de La Academia de Marketing Online (tu podcast gratuito sobre marketing digital, emprendedores y negocios en Internet), pero si es necesario te lo explicaré mil veces más… ¡Y todas las que haga falta!
Podemos definir el marketing digital de muchas maneras. De hecho, en cada academia, escuela y curso de marketing online probablemente te lo explicarán de una forma sustancialmente distinta.
Para mí, el marketing digital se puede entender fácilmente como el conjunto de técnicas, tácticas, estrategias y herramientas para generar Audiencia y convertir esa Audiencia en ingresos.
Los métodos y herramientas de marketing online que utilizamos en cada momento pueden variar, pero la esencia sigue siendo la misma: Audiencia por un lado, y monetización por otro.
En este paradigma, los embudos de venta son los eslabones de la cadena que conectan la Audiencia o el tráfico web con los ingresos. Por separado, ninguno de estos dos componentes sirven de mucho. Y por eso el funnel de marketing juega un papel absolutamente decisivo.
Podemos construir infinidad de embudos diferentes, simplemente añadiendo, suprimiendo o modificando cada uno de los componentes o fases del embudo de ventas.
Por ejemplo, podemos captar tráfico frío para nuestro embudo de conversión a través de Facebook Ads o construir una relación más cálida con los clientes potenciales desde nuestro canal de YouTube.
Posteriormente, podemos convertir esa Audiencia de clientes potenciales en clientes actuales a través de un proceso más o menos extenso, más o menos agresivo y más o menos sofisticado utilizando una combinación de correos, secuencias de vídeos, eBooks, audios o incluso webinars automatizados.
¿Pero sabes una cosa? Si realmente quieres construir el embudo perfecto y multiplicar tus ventas online, antes de pensar en el “CÓMO” yo te recomiendo pensar en el “QUÉ”.
¿Cuáles son las piezas fundamentales del puzzle?
¿Qué ingredientes o fases del embudo de ventas no pueden faltar en ese peregrinaje para convertir audiencia en ingresos, independientemente del orden y los mecanismos concretos?
Eso es precisamente lo que quiero compartir contigo a continuación…
Fases del embudo de ventas: la captación
Evidentemente, un embudo de ventas que se precie debe captar y retener la atención de tu prospecto o cliente potencial.
Si no tienes la atención de tu Audiencia, las demás fases del embudo de ventas carecen de sentido así que yo te sugiero empezar por aquí.
Y la mejor forma que conozco de captar la atención de tu Audiencia (y luego mantener esa atención durante las distintas fases del funnel de ventas) es poniendo sobre la mesa un problema, reto, dificultad o frustración, y certificando que tienes una solución.
¿Porque la tienes, verdad?
Esa solución a un problema existente es la base de cualquier negocio rentable en Internet, y si todavía no lo tienes demasiado claro te invito a ver este vídeo en mi canal de YouTube para emprendedores donde te explico en más detalle eso del público objetivo y la propuesta de valor:
Fases del embudo de ventas: la autoridad
La autoridad es el segundo ingrediente o fase esencial del embudo perfecto.
La identificación de un problema —por mucha empatía que demuestres y por mucho que conectes con tu Audiencia— es sólo un primer paso, y no es suficiente para cerrar una venta.
Por ejemplo, un médico te puede diagnosticar una enfermedad en el centro de salud, pero eso no implica necesariamente que apuestes por ese mismo facultativo para tratarte.
De hecho, quizás busques una segunda opinión médica o incluso consideres que el problema no es lo suficientemente grave como para resolverlo urgentemente.
¿Qué falta?
Un cliente potencial seguirá avanzando por las distintas fases de tu embudo de ventas siempre y cuando seas capaz de demostrar no sólo que comprendes perfectamente su problema o dificultad, sino también que TÚ tienes la capacidad de resolverlo mejor que nadie.
Como te expliqué en el Episodio 177 de La Academia de Marketing Online, la percepción de autoridad juega un papel fundamental en los negocios digitales.
El Usuario de Internet es cada vez más sofisticado, y ya no es suficiente con exponer un problema y asegurar que tienes la capacidad de resolverlo.
Eso está muy bien, pero los negocios de éxito no se construyen meramente reconociendo las necesidades de tu Audiencia, sino demostrando de forma fehaciente que TÚ tienes la capacidad de resolverlos.
Y el primer paso para hacer eso es logrando que tu Audiencia te conceda el beneficio de la duda.
Eso nos permitirá avanzar un paso más en nuestro embudo de ventas, y pasito a pasito vamos recorriendo el camino amarillo que nos llevará a la conversión final (la culminación del funnel de ventas).
Perfecto, tu Audiencia y tú estáis en la misma sintonía: eres conocedor de su problema, reto, deseo o frustración.
¿Qué experiencia profesional, académica o personal tienes TÚ para resolver ese problema?
Por el momento no vamos a entregar ese valor; simplemente queremos que nuestra Audiencia nos conceda el beneficio de la duda.
El objetivo es que esos clientes potenciales nos sigan acompañando, y que cada vez se vayan sintiendo más cómodos con nosotros.
Volvamos al ejemplo médico (ya sabes que soy muy hipocondríaco, por eso la mayoría de mis ejemplos terminan igual)… El doctor de mi centro de salud es perfectamente válido y adecuado para diagnosticar una arritmia cardíaca, pero probablemente no le permitiría operarme a corazón abierto en ese mismo instante, en ese mismo lugar.
Lo normal es que ese médico de cabecera me remita a un especialista que no sólo sabe diagnosticar mi problema, sino que tiene la experiencia contrastada para resolverlo.
Y aún así, conociéndome, ¡probablemente tampoco me quedaré del todo tranquilo! Necesito más datos, información palpable y hechos concretos para certificar que esa persona ciertamente puede resolver mi problema.
Todavía no estoy dispuesto a tumbarme en la camilla, y dejarme operar. Pero vamos por buen camino.
Fases del embudo de ventas: el contenido de valor
Llegados a este punto, toca demostrar fehacientemente a tu Audiencia que eres capaz de enseñar, solucionar o resolver aquello que has asegurado que vas a hacer.
Conoces su problema, te han concedido el beneficio de la duda para resolverlo en base a tu autoridad, y ahora te toca pasar a la acción.
Y esa es la siguiente fase del embudo de ventas.
Ejemplo: si yo diagnostico que quieres emprender en Internet pero no sabes cómo empezar un negocio online ni qué es lo verdaderamente importante, y te aseguro que llevo 17 años construyendo negocios en la red y ayudando a otros emprendedores a construir los suyos, puede que me concedas el beneficio de la duda pero necesitas mucho más que eso para tomar una decisión de compra.
Y aquí es donde entra en juego el contenido de calidad.
Los vídeos, tutoriales, audios, talleres y webinars no forman parte de un embudo de ventas porque sí, sino porque refuerzan todo el argumentario que has ido construyendo hasta el momento.
¿Conoces el problema de tu Audiencia y lo puedes solucionar?
Ahora es el momento de demostrarlo, y te recomiendo que los canales o métodos que utilices para hacerlo (por ejemplo el e-mail marketing) se ajusten a las necesidades, preferencias y realidades concretas de TU público objetivo, en lugar de limitarte a copiar lo que has visto en otros embudos de conversión.
Fases del embudo de ventas: escasez y urgencia
Aunque técnicamente la escasez y la urgencia son dos componentes ligeramente diferentes (y el embudo de ventas perfecto debe incluir ambos), es indudable que existe cierto solapamiento.
Verás, es un hecho científicamente probado que la escasez (o percepción de escasez, que no es lo mismo) aumenta la demanda para un producto o servicio.
La escasez en tu embudo de ventas puede ser algo completamente real (sólo hay 10 unidades a la venta porque no hemos fabricado más) o puede ser artificial (voy a vender 10 unidades de este infoproducto digital porque me da la gana, sin más).
Las personas tendemos a sobrevalorar aquello que creemos escaso, y nos asusta la posibilidad de perder algo que tenemos al alcance de nuestra mano.
El miedo a una posible pérdida —por ejemplo desaprovechar una oportunidad única o renunciar a una oferta limitada— es un factor mucho más poderoso en la toma de decisiones que la idea de una potencial ganancia.
Dicho de otra forma, la mera posibilidad de quedarte sin un producto o servicio que puede resolver tus necesidades (y que has conocido a través de una persona o empresa de confianza que ha demostrado su autoridad), puede impulsar una decisión de compra.
La escasez provoca urgencia.
Si esa oportunidad siempre va a estar allí —si tu cliente potencial no pierde absolutamente nada por no tomar una decisión ahora, o si no tiene absolutamente ningún incentivo para tomar una decisión a corto plazo— el embudo de ventas pierde efectividad.
Recuerda: el caso que has ido construyendo en las distintas fases tu embudo de ventas (por qué deben confiar en ti y en tu producto o servicio) se irá diluyendo a medida que pasa el tiempo, por tanto la inclusión de un mecanismo que transmita urgencia es otro componente esencial del embudo perfecto.
Fases del embudo de ventas: dudas, ruegos, preguntas y reticencias
Me encanta que los planes salgan bien, pero rara vez lo hacen (por lo menos a la primera).
Después de explicar a tu Audiencia quién eres, lo que vas a hacer por ellos, por qué te deben conceder el beneficio de la duda y aportar valor real en tu embudo de ventas, no creas que vas a tener una tasa de conversión del 100%
Ni mucho menos.
Tú has hecho tu trabajo de la mejor forma posible, pero la mente humana —y más en Internet— es escéptica por naturaleza, y tu Audiencia tendrá objeciones por distintos motivos.
No te aconsejo ignorar esas posibles objeciones, ni hacer como si no existieran (a ver si con un poco de suerte desaparecen y tus Usuarios más escépticos cambian de opinión por obra divina).
Todo lo contrario. En esta fase del embudo de ventas, toma el cuerno por los toros y pon esas posibles objeciones sobre la mesa.
Soy partidario de hacer muchas preguntas a mi Audiencia para comprender realmente sus temores, dudas y objeciones. Podemos intentar adivinarlo, pero para salir de dudas lo más seguro es preguntar.
¿No te crees que puede ganar 5.000 euros al mes con un negocio online, desde casa, con cierta facilidad? ¿Crees que es imposible superar los 10.000 euros al mes? ¿Ya lo has intentado todo y crees que yo no puedo enseñarte nada nuevo? ¿Crees que sólo quiero venderte algo?
Cuéntame tus objeciones, estoy escuchando.
De hecho, ya conozco muchas de esas objeciones —probablemente tú también conocerás las objeciones y reticencias más comunes de tu Audiencia— y de hecho tengo la información, los testimonios y pruebas irrefutables para contrarrestarlo.
¿Por qué no adelantarme con esa información?
Conclusión: ahora te toca a ti
¡Y hasta aquí hemos llegado!
¿Qué te parece? Espero que te haya ayudado a definir las fases del embudo de ventas, y sobre todo que te centres en los componentes esenciales de tu embudo más allá de si vas a incluir cuatro correos o cinco, o si vas a compartir un vídeo grabado o un webinar automatizado.
No dejes que los árboles te impidan ver el bosque.
Al final, los elementos y el formato de tu embudo de conversión no son un fin en sí mismo sino el resultado natural de una estrategia para convertir Audiencia en ingresos haciendo especial hincapié en las fases que te he sugerido hoy.
Y tú, funnel hacker, ¿cuáles crees que son los componentes más importantes de un embudo de ventas y qué técnicas o herramientas crees que son las más adecuadas?
¡Muchas gracias por comentar y compartir!
